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他50岁重新开始,10年做出3家10亿美金级独角兽企业

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发表于 2020-10-16 18:26:34 | 显示全部楼层 |阅读模式

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  卖掉了全国前三的老企业,换来3只新独角兽。

  文 | 华商韬略 周贝贝

  微软CEO纳德拉说过:“每个人、每个组织乃至每个社会,在达到某一个点时,都应点击刷新——重新注入活力,重新激发生命力,重新组织并重新思考自己存在的意义。”

  这句话,几乎概括了汪建国的创业人生。

  【急流勇退】

  2009年2月的一天,汪建国独自凝神注视着黄埔江水,不知不觉站了好几个小时。

  这一天,美国家电零售巨头百思买(Best Buy),将一份1.85亿美元收购五星电器25%股权的协议书,交到了他手上。

  此前的2006年,百思买已经拿下了五星电器75%的股权。这一次,百思买要汪建国签的,是一份“卖身协议”。

  这是汪建国创业生涯中最艰难的决定,也是最孤独的时刻。

  毕竟苦心经营十多年,五星电器曾经风生水起。

  汪建国,1960年出于苏州、长于金坛;1981年,毕业于江苏省商业学校,后分配到江苏省商业厅工作。

  1991年,他通过“停薪留职”的方式弃官从商,进入江苏省五交化公司;7年后,干成总经理,并通过改制,将公司改名为“五星电器”。

  之后,他大胆舍弃五金、化工等传统产品业务,集中力量做家电连锁,开始迅速扩张。

  短短数年,五星电器走出江苏,在浙、皖、豫、川、滇等地大肆布局,并紧随苏宁、国美,拥有门店700多家,一度进入中国家电连锁业前三甲。



  但在国美、苏宁相继上市之后,五星电器却卡死在资本瓶颈上,迟迟无法上市。

  另外,家电行业简单的商业模式、野蛮的过度竞争,也引发了汪建国的思考。

  当年,苏宁、国美、五星为争夺市场份额不停地“大打出手”,“仅南京新街口就有六家店同时卖电器”。广告、促销、价格战,成为了企业竞争的“三板斧”。

  但看似热闹的生意背后,却难掩隐忧。传统连锁是标准化模式、规模化经营,产品厂家出、人员厂家派、活动厂家搞,自己只是做了一个“二房东”,汪建国认为这种模式不能长久。

  2009年,家电连锁行业依然很赚钱,但已经让汪建国感到进退两难。

  而在新加坡国立大学读EMBA时,中国台湾企业管理教授吕鸿德的一个观点让他醍醐灌顶:人的成长是有周期的,当你意识到自己已经走向抛物线顶端时,应该大胆地寻找第二个抛物线,不要在第一个抛物线等待衰落。

  “只有放弃,才能获得更好的机会。”

  一番纠结后,他最终确定:将五星电器彻底卖给百思买。

  事后证明,这个决断很明智。

  拿下五星电器的百思买,很快感受到在中国市场的水土不服。在历经一连串溃败后,2014年,五星又被甩卖给地产企业佳源创盛;2020年8月12日,五星成为京东的全资控股公司,承担起“线下再造一个京东家电”的使命。



  而汪建国,开始了他再创3家独角兽的新人生。

  【新抛物线】

  怀揣着卖掉五星电器的4亿美元,汪建国开始选择新赛道。

  通过市场调研,他选定了母婴、农村、舒适智能家居三个方向。

  2008年的三聚氰胺事件,以及多起涉及孩子的安全事故,触发了汪建国为孩子做点事情的想法。

  他同五星电器原高管徐伟宏、吴涛和沈晖等人,创立了母婴童零售品牌——孩子王(kidswant)。



  母婴市场是一个万亿级市场,行业内企业众多,但规模较小,集中度低。

  孩子王把各种母婴零售的先进要素做了一个大组合,奶粉、辅食、纸尿裤、玩具等各种产品及育儿服务,可以“一站式满足0-14岁孩子及准妈妈的各项所需”。

  汪建国创造的这个商业模式,更像是母婴版的Costco会员。

  第一家孩子王门店驻扎在南京建邺万达,面积5000平方米,是一个集商品、服务、体验、社交、互动于一体的空间。

  与爱婴室、乐友、爱婴岛等同行60-600平方米的小型门店不同,孩子王门店的平均营业面积达2700平方米,最大的门店甚至超过7000平方米,合作方都是万达、华润这样的大型购物中心。

  截至2019年底,孩子王门店数量达352家,分布于19个省(市)、120个城市。

  2020年7月13日,孩子王创业板IPO获得受理。有望成为继爱婴室之后,第二家在A股上市的母婴类公司。

  而汪建国的汇通达,瞄准的则是农村赛道,希望通过互联网、大数据等技术,推动农村夫妻小店的转型升级。

  作为在农村长大、工作后一直和农民打交道的企业家,汪建国对农村市场,有着独特的认知和情怀。

  在他看来,中国八亿农民蕴藏着巨大的消费潜力,分散在广阔农村市场的网店犹如一颗颗珍珠,单个珍珠可能价值不大,但是串成一串珍珠项链,就价值连城。

  目前,汇通达网络已覆盖全国21个省、1.8万个乡镇、超13万家乡镇会员店,服务惠及3亿农村消费者;并已完成了5轮融资,其中,来自阿里巴巴的融资高达45亿。



  在舒适智能家居赛道上,汪建国创立了好享家。采用类家装模式,做集成服务商,并通过城市合伙人的模式实现快速扩张。

  长城企业战略研究所发布的《2018年中国独角兽企业研究报告》显示,汇通达、孩子王、好享家作为汪建国五星控股旗下企业,不但同时上榜,而且估值分别高达30.8亿、15.85亿、10.2亿美元。

  这意味着,汪建国已经拥有3只“独角兽”,合计估值高达56.85亿美元。



  而2020年,京东完成对五星电器的全资收购,总共耗资也不过27.23亿人民币(3.98亿美元),仅是3只“独角兽”估值的7%。

  【用户思维】

  能够成功创立三家独角兽企业,汪建国深知,用户、商业基础设施以及商业底层逻辑都在发生变化。

  “卖货思维”在互联网时代行不通了,商业的本质一定是用户思维。未来商业逻辑就是与顾客建立关系,让顾客产生信任、信赖甚至情感。

  “要和顾客建立强关系,不仅仅是浅显的买卖关系。”



  在这一点上,汪建国曾经“踩过坑”。

  他在湖畔大学讲课时,分享过一个失败案例:汇通达最初做农村电商平台时,配备的都是一流大学的学生,且经过专业培训,待遇也不低。但一两年下来,前线部队“全军覆没”。

  原因在于,这些高大上的人才,既缺乏与农民、小老板打交道的经验,也不适应农村氛围。

  这使汪建国意识到研究好服务对象的重要性。

  于是他重新组建了队伍,要求农民出身、二流学校、老家就在农村附近并要回村工作的,使他们来与农民、小老板做对接。

  就这样,汇通达形成了一个懂农村、懂农民、懂电商、懂生意的“四懂”团队。

  同样,孩子王也是典型的、以顾客为中心的商业业态。

  创立之初,汪建国就提出了两大顶层设计理念:“从经营商品到经营顾客”、“从满足需求到创造需求”。

  说起来很简单,具体怎么做呢?汪建国的办法是:听抱怨。

  孩子王创办之初,每周会开一次妈妈座谈会。汪建国就带着员工把用户的抱怨统统记下来,累计有1000多条。

  其中有个抱怨,汪建国觉得很有奇怪:有个妈妈觉得,孩子王送奶粉的快递员“咚咚咚”敲门声太大,一个大男人站在哺乳期的自己面前,感觉很尴尬。

  一开始,汪建国觉得:这跟孩子王有什么关系?货是快递公司送的!但后来发现,这竟然是很多妈妈普遍担心的问题。于是孩子王脑洞大开地想,能不能在每个小区,找个妈妈代送货,组个“妈妈后援团”?

  于是,由妈妈后援团代送货,就不单是送货,妈妈们之间,有了情感、有了交流、有了信任,自然有了新订单……甚至后来熟了,送货的妈妈打电话让顾客来取货,大家也很开心。

  一招棋,全活了!

  这就叫静听顾客的声音。

  如今在线上,孩子王运营的母婴微信社群多达10000个;在线下,组织各类亲子活动每年单店逾1000场;5000多名持有国家育婴员职业资格的育儿顾问,为3300万个会员家庭提供到家催乳、小儿推拿、心理咨询,为产妇新生儿实施产后护理。



  线下门店,则成为集商品销售、儿童游乐、互动活动、育儿服务、异业合作为一体的互动社交载体。

  实现所有这一切,就是孩子王从一开始就建立起与妈妈们的信任、亲密关系,这样才能持续“创造用户价值”。

  【数字化蓝图】

  客户多了、规模大了,效率又成了大问题。

  一个员工要对接服务30个客户都很难,管300个客人已不可能。但孩子王的一线员工,一度人均要服务客户近3000人。

  汪建国知道,必须给员工更强大的工具,才能把客户和员工紧密联系在一起。

  于是,孩子王在大面积开店的同时,将大量资金投入到数字化运营和物联网建设中。

  过去5年,至少投入了10个亿。

  在孩子王南京总部数字化服务中心,液晶大屏上,显示着全国300多家门店的进销存实时动态,总部有一半的人都是大数据和互联网从业者。

  数字化不仅仅是APP和线下门店,还包括小程序、微商城、扫码购、社群、智慧门店等在内的C端产品矩阵;同时孩子王结合商家需求,又推出包括商家管理中心、经营中心、工具中心和广告中心等工具,都是数字化B端赋能产品。

  每个育儿顾问的背后,也有一套“人客合一”的数字化工具支持,可了解会员的信息及需要的商品和服务,不断提高工作效率。

  对于未来孩子王的数字化发展蓝图,CTO何辉描绘道,“孩子王正在从数字化、智能化阶段进入生态化阶段,我们将努力构建一个智慧新生态,把协同供应端、设计生活方式的能力提供给消费者,把运营商品、营销用户的能力赋能给供应商,为用户带来更加先进的购物体验。”



▲图片来源:母婴前沿

  一路走来,孩子王由此获得包括高瓴资本、华平投资、腾讯等海内外知名投资机构的认可。

  高瓴资本合伙人曹伟曾这样评价汪建国:他对新事物的持续学习能力,对战略、创新和组织的思考和实践能力,对商业模式的强烈敏感性,令他在多个不同的商业领域都取得了不凡成就。

  在汪建国看来,这一切都是不断学习的结果:“我们这一代企业家最要命的是,人到了山顶上,思想还在山脚下。”

  “如果说这几年我还没有被淘汰的话,那是因为我一直在学习。”

  参考资料:

  1、《孩子王:10年,300家店,3000万会员,颠覆性4重奏》宋玮,管理智慧,2019年10月6日

  2、《企业家如何保持持续的好奇心和原动力?》长江商学院高层管理教育,2019年10月17日

  3、《10年孵化3家独角兽,汪建国将不可能变成可能》南风金融资讯,2019年5月14日

  4、《孩子王模式的成功,有哪些可借鉴的精髓?》母婴行业观察,2018年8月23日

  5、《可怕的“孩子王”》母婴前沿,2020年4月9日

  6、《关于孩子王,我和徐伟宏聊了聊》包亚婷,母婴前沿,2020年6月20日

  一一END一一

  

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